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  • 珠宝导 购员必知的珠宝的专业知识
    新闻分类:知识园地   作者:handler    发布于:2018-03-104    文字:【】【】【

    珠宝销售技巧

    根据马 斯洛需求层次理论,珠宝属 于更高层次的需求,在经济 学中被定义为奢侈品。这样的 消费品有一个特色,就是价格弹性比较大,所谓价格弹性比较大,就是产 品的价格对产品的销售量有很大影响。而且作为奢侈品,消费者 更多的购买需求不仅在商品本身,而是实 现自我社交表达的一种方式,显示了 自己的身份地位,因此,该消费 品要能给顾客带来一种概念性消费形象。还有就 是将顾客分门别类,因为顾 客有着不同的身份地位,工作,因此对产品需求,或者说 对你们的消费服务需求不同,要根据 顾客喜好因地制宜。

    珠宝售前须知

    有很多 一部分客户他是有明确的目标来你店里看的,所以他 们本身就很想买的你产品,只要你表现亲合,做好导购工作,表现得专业,这些客户都跑不了。

    还有一些客户,他们是 对你的产品感兴趣,属于爱美族,而且手上有点闲钱。过来主 要是看看你的产品的,所以他 们身上一定有配带装饰品,你要及时,发现他们的装饰品,并给予赞美。“哇这条珠子很不错啊,是不是在边上的XX店买的?当时我 也想买可惜等我存够了钱的时候已经没有了,您可真有眼光啊!”赞美的 目的是为了得到共同点,可以有话谈,不要让 客户发现你是为卖东西而和他谈,要给他一种感,你的东西非常好卖,而你只 是想和客户聊聊天!等他对 某件商品有兴趣时,你再开始表现得专业。有时会听到,客人边 上的另一个客人说,这个不好不要买。这时如 果他们询问你的时候,你可以这样说“上次有 一位先生也有和您一样的想法,他们认 为太贵了不值得,其实这 东西本来就是装饰品嘛,没有必要花太多钱。”

    珠宝销售相关技巧

    一线的 销售人员必须熟读前述的珠宝行业及产品知识。以充份认识商品特点。对自己所销售的珠宝,更要有良好的认知,方能有 足够的信心利用这些知识打动顾客。作为一 个成功的销售员,必须对 店内的存货了如指掌,这样才 能迅速向客人提供商品,无须客人久候,使客人对你有信心。值得一提约是,在向销 售员解释商品优点时,应:

    1、利用特点说明价值

    要认识 到珠宝的某些特点,正是顾 客所寻求的价值所在,不要只 是生搬硬套的说明珠宝的特点,而是要 把这些特点演变成对顾客有用的"好处"、"优点",以可靠的、有条理 的方式向顾客传递。

    2、就品质强调价值

    解释的 方法应视具体的珠宝及具体的顾客而定。

    3、强调珠 宝首饰代表情感

    能够触 动顾客在情感方面的"需要",可激发 出多种多样的动机,这时需 要销售员根据消费者的言谈举止和行为方式作为判断,进而提 供有针对性的服务。这些动机常见的有:求实、求新、求变、求便、求利、求趣、求优、求多、求美、求异、好奇、惠顾、储备、偏好、习俗、好胜、模仿、从众、威望、炫耀、超群、白我完善等等。在销售珠宝首饰时,如果能 做一些有针对性的工作;这些动 机都是我们可以利用的。

    珠宝的专业知识

    除了专业人士外,很少人 认真探究珠宝的含义,而习惯 将金银等金属之外的天然材料(矿物、岩石、生物等)制成的,具有一定价值的首饰、工艺品 或其他珍藏统称为珠宝,故有“金银珠宝”的说法,经营这 些物品的珠宝行也统称为“珠宝行”。科学地说,“珠宝”与广义的“宝石”的概念是相同的。广义的 宝石泛指那些适宜进行琢磨或雕刻加工为首饰或工艺品的原料。但是,能够雕 刻石狮子的花岗岩是否也属宝石?回答是否定的,因为,作为宝石,必须具 备以下几个特点:

    一、“美”,即艳丽晶莹,光彩夺目。宝石如 果不美就不能成为宝石,这种美 或表现为绚丽的颜色,或表现为透明而洁净,或具特殊的光学效应(如猫眼、变彩、夜光等现象),或具特殊的图案(如菊花石、玛瑙、梅花玉等)。明白了这一点,我们就 明白为何同为金刚石,透明少 瑕者可用来琢磨成名贵的钻石,而透明度差、多瑕、色黑者 则只能用作工业原料。

    二、“久”,即质地坚硬耐磨,能够经久不变。由于宝石的价值高,人们必 然期望它能够经久耐用,可保值 甚至世袭的物品。钻石之 所以成为最昂贵的宝石,其中一 个原因就是它是世界上最硬、又不怕腐蚀的宝石,故世上 价值较高的宝石多为一些硬度大、耐腐蚀的硅酸盐矿物(如翡翠)、少数氧化物(如红宝石、蓝宝石)及单质矿物(如钻石),而质软、易受腐蚀的宝石(如岫玉、南方玉等)本身价值较低,常用于制作工艺品,以工取胜;但也有 少数宝石不在此列,如欧泊、珍珠。

    三、“稀”,即产量少。物以稀为贵,世上极 为稀少的祖母绿宝石,上等质量者每克拉(0.2克)价值上万美元,而某些颇美丽又可耐“久”的宝石(如紫晶),由于产量较多,开采较容易,其价格一直较低。某些常见的岩石,经琢磨 后也具美观耐久的特点,但却不 能成为宝石大家庭中的一员,其原因 就是物易得必贱。

    那么,广义的 宝石又包括了哪些东西呢?它包括 了无机宝石和有机宝石两大类。

    无机宝 石分天然宝石和人造宝石。天然宝 石指在自然的地质作用中形成的宝石,它们由 单矿物晶体或由众多单、复矿物 聚集而成的岩石构成,如钻石、红宝石、蓝宝石、橄榄石、水晶(单矿物)和翡翠、软太(岩石)等;人造宝 石包括合成宝石和赝品(也称仿造宝石)。合成宝 石系人们依照某一天然宝石的化学成分、形成时 的物理和化学条件在实验室或工厂里合成出来的“无机宝石”,它们的物理、化学性 质与天然宝石相同或基本相同,如人造金刚石、合成红宝石、人造水晶等;赝品则 指外表与某些宝石相似的塑料、玻璃等 制品或无机化合物,它们的物理、化学性 质与相仿的无然宝石无一定的联系。此类物品有:仿钻石的立方氧化锆(即所谓“苏联钻”)、仿珍珠的塑料、仿翡翠的绿色玻璃等。

    有机宝 石指其形成与生物或生物作用有关的宝石,如珊瑚、珍珠、琥珀等。

    由此可见,“珠宝”二字包 括了上述所有的物品。

    狭义的 宝石又指哪些呢?它专指 那些由单一矿物晶体构成的宝石,如钻石、红(蓝)宝石、橄榄石、水晶等;众多单、复矿物 组成的岩石宝石则归入玉石范围;专业人 士多采用这类叫法:宝石、玉石,或统称“宝玉石”,由此衍生出“宝玉石学”这一学科名称。

    通常所说的珠宝,是指天 然珠宝玉石和人工宝石。天然珠 宝玉石包括天然宝石、天然玉 石和天然有机宝石(以下均省略“天然”二字,除天然玻璃外),人工宝 石包括合成宝石、人造宝石、拼合宝石和再造宝石。

    宝石:是指由 同种矿物组成的晶体,如钻石由金刚石组成;玉石是 由同种或多种矿物组成的集合体及少部分非晶质体,如翡翠 是由硬玉矿物为主并有其它矿物透辉石、闪石等组成的集合体;

    有机宝石:是指部 分或全部由有机物组成的宝石,如珍珠;

    合成宝石:是指由 人工制造并且自然界有相对应的宝石,如合成红宝石,合成宝 石具有与天然宝石基本相同的物理、化学性质;

    人造宝石:是指由 人工制造但自然界目前无相对应的宝石,如人造钇铝榴石,在自然 界目前尚未发现有天然的钇铝榴石;

    拼合宝石:是指由 两种或以上的宝石(包括人造)成层拼合、粘接而成,如蓝宝石-玻璃拼 合石是指由上层蓝宝石和下层玻璃及中间的一层胶组合而成;

    再造宝石:是指由 天然宝石的碎屑熔、压结而成,如再造 琥珀是由琥珀的碎屑重新熔化而成。

    一般习 惯将金银等金属之外的天然材料(矿物、岩石、生物等)制成的、具有一定价值的首饰、工艺品 或其他珍藏统称为珠宝,故有“金银珠宝”的说法,经营这 些物品的珠宝行也统称为“珠宝行”。

    科学地说,“珠宝”与广义的“宝石”的概念是相同的。广义的 宝石泛指那些适宜进行琢磨或雕刻加工为首饰或工艺品的原料。

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